יש לא מעט לקוחות שהארגון שלהם קיים כבר עשרות שנים, הם מפרסמים בסכומי עתק וכשאני מדבר איתם על "לידים" תמיד יש לי הרגשה שמאותו רגע השפתיים שלי זזות אבל האוזניים שלהם איבדו אותי לגמרי.

אז בואו נעשה רגע ניסיון להסביר את אחד המונחים הבסיסיים ביותר בעולם השיווק והפרסום: לידים.

כאשר יש לי מוצר או שירות שאני רוצה למכור, אני יכול לחלק באופן שרירותי את העולם לשניים: אלה שהם לקוחות שלי, ואלה שהם לא לקוחות שלי. גם פירות וירקות יכולים להיות "בשלים" או "לא בשלים", אבל אם נסתכל עליהם בעין יותר מקצועית נזהה כמה שלבים לתהליך ההבשלה. בעגבניות, למשל, יש 6 שלבים כאלה: ירוק, מפסק (11% אדום), מפנה (31% אדום), ורוד (61% אדום), אדום בהיר (91% אדום) ואדום כמעט לגמרי.

גם בעולם הלקוחות אפשר לחלק את התהליך לכמה שלבים:

קהל קר: הלקוח הפוטנציאלי לא יודע שיש לו צורך במוצר או שירות שלי

קהל פושר: הלקוח הפוטנציאלי יודע שיש לו צורך, אבל הוא לא יודע שאני יכול לספק לו את הצורך

קהל חם: הלקוח הפוטנציאלי יודע שיש לו צורך וגם יודע שאני יכול לספק לו אותו, אבל משהו עוצר אותו

קהל רותח: הלקוח הפוטנציאלי שוקל ברצינות להפוך ללקוח שלי

קהל לוהט: הלקוח אצלי

השלב שבו המילה "ליד" נכנסת בדר"כ לתמונה יהיה השלב החם ומעלה, שבו הלקוח ישאיר לי איזשהו מידע על עצמו על מנת לקבל יותר מידע שיעזור לו להתגבר על החסמים שמונעים ממנו להתקדם. כאשר הוא משאיר לי את הפרטים שלו, הוא הופך ל"ליד" (ובעברית חופשית: לקוח מתעניין) ומשם אני יכול לפנות אליו בכל כלי אפשרי כמו טלפון, וואטסאפ, מייל וכיו"ב.

אז עכשיו כשאתם יודעים מה זה ליד, אתם ודאי מבינים שעל מנת להפוך קהל קר (שיכול לפעמים להיות העולם כולו) לליד – יש צורך בתהליך הבשלה, צריך להסביר ללקוח שיש לו צורך, צריך להסביר לו שאנחנו יכולים לפתור לו את הצורך הזה, וגם לזהות מה עוצר אותו בדרך להשארת ה"ליד" ולענות לו על כל שאלותיו. איך עושים את זה? באמצעות שיווק ופרסום. זה בדיוק התפקיד של מודעה בפייסבוק או בגוגל, סרטון שיווקי וכל כלי אחר שיוביל את הלקוח הפוטנציאלי משלב הבשלה אחד לזה שבא אחריו.

והיופי בתהליך ההבשלה הוא שברגע שאנחנו מזהים את התהליך המתאים ללקוחות שלנו, שמוביל אותם כמו עגבניה מ"ירוק" ל"אדום", אנחנו יכולים לייצר תהליך יציב ומתמשך שיגדיל את הארגון שלנו ואת היקף העבודה וההכנסות שלנו.